Nếu bạn đã từng làm marketing, truyền thông và quảng cáo lâu năm hoặc bạn làm sale thì ai cũng phải thừa nhận rằng lĩnh vực B2B luôn là khoai sọ nhất. Bạn có thể dễ dàng bán hàng cho khách hàng cá nhân ( lẻ ) thì bạn sẽ dễ dàng thuyết phục họ để mua một món hàng mới. Nhưng giả dụ bạn đang thuyết phục hẳn một doanh nghiệp để thay đổi hẳn nhà cung cấp văn phòng phẩm của họ đi. Bạn sẽ thấy nó khó khăn như nào hoặc gần như là không thể. Và hôm nay DGM sẽ bàn về việc bán hàng trong mô hình B2B

1. Làm sale ở đâu đừng làm sale trong B2B

• Bộ phận sale của bạn đang nỗ lực mỗi ngày để đạt được mục tiêu lợi nhuận. Mặc cho những nỗ lực đó tẻ nhạt của họ, những con số dường như vẫn không tăng lên.
• Đội ngũ bán hàng của bạn phải đối mặt với nhiều thách thức giữa tiềm kiếm khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng và chốt khách.
• Cách tiếp cận, bán hàng…không có gì mới mẻ mà vẫn lặp đi lặp lại một quy trình qua các năm.

Vậy, làm thế nào bạn có thể loại bỏ những công việc nhàm chán này và tăng gấp đôi doanh số bán hàng?

Đơn giản thôi! Với sự tự động hoá bán hàng bạn có thể thực hiện được điều này.

Tự động hoá bán hàng giúp tối ưu hoá quy trình bán hàng của bạn và trao quyền cho các đại diện để tập trung hơn vào các hoạt động sản xuất. Cùng đọc qua bài viết này để tìm hiểu hơn về tác động của tự động hoá bán hàng có thể mang lại cho doanh nghiệp của bạn, đồng thời biết thêm về 5 phương pháp hay nhất để sáp nhập tự động hoá vào quy trình làm việc của bạn.

Tại sao tự động hoá bán hàng lại quan trọng?

• Tự động hoá không chỉ là một từ thông dụng trong thế giới của sales (bán hàng). Tự động hoá bán hàng đang thay đổi cuộc chơi cho các đội nhóm bán hàng bằng cách tạo ra nhiều hình mẫu và mô hình hiệu quả hơn để chốt các giao dịch.
• Một quy trình bán hàng tiêu chuẩn bao gồm rất nhiều bước, chúng lặp đi lặp lại và yêu cầu rất nhiều nỗ lực thủ công. Đây là nơi mà tự động hoá mang lại một lợi thế độc nhất. Các nhiệm vụ tự động hoá này có thể giải phóng thời gian của bạn cho nhiều nhiệm vụ quan trọng hơn.
• Tự động hoá sau cùng có thể tối đa hoá ROI của bạn và tăng mức lợi nhuận của bạn _ với 61% doanh nghiệp đã từng sử dụng tự động hoá bán hàng tuyên bố rằng doanh thu của họ cao hơn mong đợi.

Phần tốt nhất: tự động hoá hoạt động hiệu quả như nhau đối với việc bán các sản phẩm vật lý và sản phẩm kỹ thuật số. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn về một số lợi ích quan trọng của tự động hoá bán hàng:

• Chi phí thấp, lợi nhuận cao: Tự động hoá làm giảm sự phụ thuộc vào nỗ lực thủ công và giảm thiểu nhu cầu thuê nhiều nhân viên. Vì vậy, tổng chi tiêu của bạn sẽ tự động giảm xuống. Ngoài việc giảm chi phí của bạn, tự động hoá cũng có thể mở rộng doanh thu cho bạn _ các thương hiệu nhận thấy cơ hội bán hàng tăng lên 225% bằng cách tự động hoá việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
• Quản lý các bước trong quy trình hiệu quả: Việc quản lý đường ống dẫn tài nguyên trong bán hàng không khó khăn để thực hiện. Từ tạo khách hàng tiềm năng đến các bước tiếp theo, bạn có thể tự động hoá một vài quy trình cho việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để đưa phần lớn chiến lược thu hút khách hàng của bạn sang chế độ tự động.
• Ra quyết định dựa trên dữ liệu: Tự động hoá mang lại nhiều dữ liệu cho sự quyết định. Bạn có thể tận dụng trí tuệ kinh doanh để đưa ra quyết định sáng suốt nhất cho công ty của bạn. Thêm vào đó, phân tích dữ liệu có thể thúc đẩy quá trình quyết định của bạn lên gấp 5 lần.
• Cá nhân hoá thông điệp truyền tải: Các đặc quyền tự động hoá bán hàng không giới hạn trong việc tạo ra và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Công nghệ này cũng có thể mang lại hiệu quả tuyệt vời cho chiến lược giữ chân khách hàng của bạn. Tự động hoá cho phép bạn cá nhân hoá toàn bộ truyền thông _ Cho dù đó là một chuỗi email hay một thông báo trên ứng dụng _ và xây dựng các mối quan hệ bền chặt.
• Báo cáo hiệu quả và chính xác: Bán hàng là một trò chơi của những con số, và tự động hoá chính là công cụ quyền lực để phân tích được những con số này. Nó có thể giúp bạn tiết kiệm hàng giờ biên soạn báo cáo thông qua phân tích dữ liệu. Việc kết hợp tự động hoá trên một công cụ như CRM có thể tự động tạo ra các bài báo cáo chính xác và có ý nghĩa cho nhóm của bạn.

Điểm mấu chốt: Tự động hoá có thể trang bị cho bạn cơ sở hạ tầng phù hợp để tăng thêm doanh thu bằng cách tối ưu hoá phễu bán hàng của bạn. Bạn có thể linh hoạt trong việc lựa chọn phạm vi tự động hoá mà bạn muốn triển khai và đánh giá ROI trước khi tìm hiểu sâu hơn về nó.

2. Phương pháp bán hàng tự động B2B

Nghiên cứu của McKinsey đã chỉ ra rằng bạn có thể tự động hoá hơn 30% hoạt động bán hàng của bạn. Hãy cùng tìm hiểu xem những cơ hội này nằm ở đâu và cách bạn có thể khai thác những lĩnh vực này để thúc đẩy việc áp dụng tự động hoá bán hàng.

Tự động hoá khả năng tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng qua insight

• • Bạn có thể tạo ra hàng nghìn khách hàng tiềm năng để tiếp cận. Một danh sách dài các khách hàng tiềm năng không đảm bảo doanh số bán hàng. Bạn phải lọc danh sách của mình để tìm ra cơ hội tốt nhất và tăng ROI. Phương pháp xử lý và ưu tiên các khách hàng có liên quan nhất này được gọi là đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.
  • Điều này nói lên rằng, đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng là một quá trịnh dài và tiêu tốn nhiều thời gian. Bạn phải tạo ra một quy trình làm việc chi tiết với nhiều bước khác nhau để thiết lập các điểm chạm đối với khách hàng tiềm năng của bạn, thu thập dữ liệu cho việc chấm điểm khách hàng tiềm năng.

Cách để tự động hoá marketing

Form thu thập thông tin

Khi thu thập khách hàng tiềm năng từ Landing page, sử dụng biểu mẫu smart để tự động phân khúc khách hàng tiềm năng vào các danh mục khác nhau. Mô hình smart sẽ chỉ hiển thị các lĩnh vực phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng. Ví dụ, nếu họ là một công ty B2B, họ có thể chọn B2B trong loại hình kinh doanh, và biểu mẫu động của bạn sẽ gửi một bộ câu hỏi cụ thể.

Sử dụng chatbot

Khi thu thập khách hàng tiềm năng từ Landing page, sử dụng biểu mẫu smart để tự động phân khúc khách hàng tiềm năng vào các danh mục khác nhau. Mô hình smart sẽ chỉ hiển thị các lĩnh vực phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng. Ví dụ, nếu họ là một công ty B2B, họ có thể chọn B2B trong loại hình kinh doanh, và biểu mẫu động của bạn sẽ gửi một bộ câu hỏi cụ thể.

Chấm điểm khách hàng tiềm năng

Đây là một kỹ thuật  phân tích và cho điểm về thông tin của khách hàng tiềm năng để đánh giá liệu xem họ có phù hợp với bạn hay không. Tự động hoá quá trình cho điểm khách hàng tiềm năng sẽ làm tăng tốc quy trình làm việc đủ tiêu chuẩn và rút ngắn chu kỳ bán hàng _ đưa bạn vào vị trí hàng đầu để chốt được nhiều giao dịch hơn.

Quy trình làm việc đạt tiêu chuẩn

Làm thế nào để bạn đánh giá xem khách hàng truy cập vào trang web có phải là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn không? Bạn có thể làm điều này bằng cách tạo ra quy trình làm việc tự động, đủ điều kiện cho khách truy cập dựa trên các hành động cụ thể, như tải sách điện tử hoặc đăng ký tham dự hội thảo. Những quy trình này sẽ kích hoạt các kênh truyền thông để bắt đầu nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Bước đầu tiên của của chu kỳ bán hàng là bước tẻ nhạt nhất. Dành nhiều thời gian hơn trong việc tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng theo hướng thủ công có thể làm chậm toàn bộ tiến trình và làm lệch hướng nỗ lực của bạn. Vì vậy, hãy lựa chọn nguồn tài nguyên của bạn để kết hợp tự động hoá vào quy trình làm việc và xem sự khác biệt.

Lập bản đồ và cá nhân hoá hành trình khách hàng của bạn.

 

Tự động hóa có thể bổ sung nỗ lực của bạn để mang lại trải nghiệm hoàn hảo cho khách hàng trước và sau khi bán hàng. Khi bạn đã lập bản đồ về hành trình của người mua vào phễu chuyển đổi, bạn có thể tạo các hệ thống tự động để loại bỏ bất kỳ sự kém hiệu quả nào. Đây là điểm có lợi cho cả bên đại diện bán và khách hàng tiềm năng. Mặc dù phía bên đại diện có thể mất nhiều thời gian để gửi mails và theo dõi, nhưng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ có được trải nghiệm chất lượng.

Dưới đây là cách thực hiện:

• Truyền thông có mục tiêu: Quy trình làm việc tự động có thể cung cấp nội dung đáp ứng cho khách hàng tiềm năng. Làm thế nào? Bằng cách xem xét các chi tiết như điểm khách hàng tiềm năng và phân khúc người mua, chuỗi truyền thông này sẽ kéo khách hàng tiềm năng vào sâu hơn trong phễu marketing, và đơn giản hoá vai trò của bạn.
• Chuỗi Email: Lập bản đồ hành trình khách hàng cũng giúp cá nhân hoá truyền thông của bạn với khách hàng mục tiêu thông qua sự tự động hoá. Ngay từ đầu bạn có thể tạo một bộ sưu tập emails, các mẫu tin nhắn và câu trả lời soạn trước để tiết kiệm thời gian cho nhóm. Những emails động này cung cấp thông điệp chính xác để thúc đẩy khách hàng mua hàng.
• Hỗ trợ khách hàng: Tự động hoá cũng có thể nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng thông qua dịch vụ khách hàng nhanh chóng và chính xác. Từ trò chuyện trực tiếp đến tự phục vụ, tự động hoá mang đến nhiều hình thức cung cấp sự hỗ trợ khách hàng được cá nhân hoá.

 3. Báo cáo mục tiêu với dữ liệu chính xác

• Chu kỳ bán hàng của bạn càng ngắn, thì bạn có thể mang lại sự chuyển đổi cao hơn. Tự động hoá bán hàng làm giảm độ dài chu kỳ để làm tăng tỷ lệ thắng và doanh thu. Dữ liệu và thông tin kinh doanh là sự đóng góp quan trọng nhất trong quy trình.
• Sử dụng công cụ CRM có thể đưa quy trình của bạn vào chế độ tự động và thể hiện một cái nhìn rõ ràng của hiệu suất bán hàng. Nó có thể cung cấp insights về:
• Nhiều chỉ số bán hàng để đánh giá hiệu suất của nhóm
• Thành công hay thất bại từ các chiến dịch khác nhau và các đại diện cá nhân
• Các cơ hội tăng trưởng đang chờ đợi để đạt được mục tiêu doanh thu.
• Thiết lập mục tiêu thông minh dựa trên hiệu suất và tiến trình bán hàng của bạn.
• Dữ liệu và báo cáo rất quan trọng đối với thành công trong bán hàng. Bằng cách tạo ra một hệ thống tự động cho báo cáo, bạn có thể chuyển sự tập trung của mình sang việc lập chiến lược và thực thi.

4. Tăng tốc độ tiếp cận trên Social Media

• Bán hàng trên mạng xã hội có thể mang lại doanh thu từ 50% trở lên so với hạn ngạch được chỉ định của họ. Nhưng việc tiếp cận mạng xã hội cũng khá mệt mỏi và tiêu tốn thời gian.
• Quá trình tìm kiếm, đủ điều kiện, quảng cáo chiêu hàng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội đòi hỏi nỗ lực kiên trì và theo dõi không mệt mỏi. Tự động hóa có thể xoay chuyển tình thế để tiếp cận xã hội bằng cách cắt giảm nỗ lực thủ công và tạo các cuộc hẹn mới trên chế độ tự động.

Cách tăng tốc độ tiếp cận trên Social Media

 

• LinkedIn: Trên LinkedIn, bạn có thể dễ dàng tích hợp nhiều công cụ tự động hóa bán hàng để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng tốt nhất, gửi những thông điệp hấp dẫn và tăng cường các chiến dịch bán hàng của bạn trên nền tảng này. Kiểm tra một số công cụ sau:

+ Mở rộng : kết nối với các cấu hình được nhắm mục tiêu và tự động hóa quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn.

+ LinkedIn Sales Navigator : khả năng lọc và tìm kiếm khách hàng tiềm năng được nâng cao.

• Twitter : Bắt đầu cuộc trò chuyện và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn trên Twitter trước khi quảng cáo cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Các công cụ tự động hóa của Twitter giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, gửi tin nhắn và so mức độ phù hợp với hồ sơ LinkedIn với tài khoản Twitter một cách dễ dàng.
• Retargeting ads: Bên cạnh các chiến dịch tiếp cận được cá nhân hóa, bạn cũng có thể tự động hóa quảng cáo của mình. Tự động hóa chủ yếu giúp chạy quảng cáo retargetingđể nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng mà bạn đã thu thập được từ LinkedIn và Twitter.
• Tự động hóa việc tiếp cận trên phương tiện truyền thông xã hội có thể mở ra một cánh cổng lớn để thu hút khách hàng.

5. Tự động hoá và hợp lý hoá các chiến dịch quảng cáo

 

Quảng cáo hoạt động như một liên kết giữa bán hàng và tiếp thị:

Mặc dù quảng cáo làm gián đoạn trải nghiệm xem của người dùng, nhưng bạn có thể cá nhân hóa quảng cáo của mình để đạt được mục tiêu phù hợp. Đây là nơi mà sức mạnh tự động hóa của AI có thể hỗ trợ thúc đẩy tiềm năng quảng cáo của bạn.

AI phân tích rất nhiều dữ liệu có sẵn trên các nền tảng kỹ thuật số để cung cấp cho bạn ước tính chính xác về đối tượng mục tiêu, phân khúc khách hàng, mẫu hiệu suất và KPI. Với thông tin này, bạn đã sẵn sàng để mở rộng chiến dịch của mình tại bất kỳ thời điểm nào.

Dữ liệu khách hàng

Tự động hóa AI kiểm tra dữ liệu khách hàng của bạn để tạo ra các phân khúc và mẫu chính xác. Nó cũng có thể giúp xác định tác động của từng chiến dịch quảng cáo dựa trên những thông tin chi tiết về dữ liệu này.

Các đề xuất chiến dịch

AI có thể đưa ra các đề xuất mang tính xây dựng cho việc tạo ra chiến dịch quảng cáo dựa trên phân tích dữ liệu khách hàng của nó.

Lập danh mục

AI đóng một vai trò quan trọng trong việc lập danh mục quảng cáo cho những thời điểm tốt nhất dựa trên tỷ lệ xem, mở và nhấp của mọi người.

Tự động hóa có thể làm tăng số lượng khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng của bạn với các chiến dịch quảng cáo chính xác, được hỗ trợ bởi AI. Làm như vậy sẽ thúc đẩy sự phối hợp tốt hơn giữa nhóm làm marketing và nhóm bán hàng của bạn.

Tóm lại

• Tự động hóa bán hàng có thể tạo ra tác động theo cấp số nhân cho doanh nghiệp của bạn, tùy thuộc vào cách bạn tận dụng nó. Nó là một trong những cách dễ nhất để giúp nhóm của bạn sẵn sàng trong tương lai và được trang bị tốt hơn để đạt được thành công trong bán hàng .
• Việc triển khai sự tự động hóa bán hàng có thể mang lại kết quả ở nhiều mặt, từ việc tạo khách hàng tiềm năng đến sự hài lòng của khách hàng.
• Vì vậy, hãy sử dụng hướng dẫn này để tạo chiến lược tự động hóa bán hàng và thúc đẩy tăng trưởng doanh nghiệp của bạn một cách nhanh chóng. Lập kế hoạch vững chắc để cải thiện năng suất bán hàng và mang lại trải nghiệm nâng cao cho khách hàng của bạn.