Quan điểm phổ biến thường gặp về cách bán hàng hiện nay là chỉ một số người có thể bán hàng và cho rằng những người bán hàng này có khả năng hơn bán hàng so với số còn lại. Nhưng thực tế là ai cũng có thể bán hàng và nghệ thuật bán hàng có thể học được nếu bạn muốn tìm hiểu về nó.

Bài viết DGM chia sẻ ngay sau đây sẽ bao gồm kiến thức nền tảng về bán hàng và cách bán hàng làm sao để đạt hiệu quả.

Bán hàng là hoạt động như thế nào?

Về bản chất, bán hàng là hoạt động trao đổi vật ngang giá để đổi lấy tiền hoặc vật có giá trị tương ứng. Nhưng để khách hàng sẵn sàng chi tiền để sử dụng sản phẩm hay dịch vụ thì cần cả quá trình thuyết phục, xây dựng cách bán hàng chuyên nghiệp, tạo dựng độ tin cậy đối với thương hiệu. Bán hàng hiện đại không chỉ là quá trình trao đổi diễn ra mà còn kết hơp thêm các hoạt động liên hệ với khách hàng, chăm sóc và đáp ứng thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Những yếu tố nào có trong quá trình bán hàng?

• Nhân viên bán hàng: thực hiện tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán một sản phẩm hoặc một dịch vụ.
• Khách hàng tiềm năng: sử dụng các kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng như thực hiện các cuộc gọi, tiếp cận qua email,..
• Deal: nhân viên bán hàng đưa ra các kế hoạch thoả thuận làm cho quán trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn
• Quy trình bán hàng: mô tả tất cả các bước trong quy trình bán hàng, cung cấp hình ảnh trực quan về vị trí của khách hàng tiềm năng
• Kế hoạch bán hàng: phác thảo các mục tiêu, chiến lược, thông tin chi tiết về khách hàng mục tiêu, điều kiện thị trường,….
• Ngoài ra còn có sự hỗ trợ của các ấn phẩm quảng cáo, sản phẩm,…

Kỹ năng cần thiết để trở thành một nhân viên bán hàng thành công

Khả năng xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Hầu hết các nhân viên bán hàng giỏi họ đều phải có thể tận dụng việc bán hàng thành công hiện tại thành nhiều công việc kinh doanh hơn trong tương lai đối với tệp khách hàng cũ lẫn mới nhờ vào kỹ năng giao tiếp, hỗ trợ khách hàng tạo nên mối quan hệ không dừng lại ở thời điểm bán hàng hiện tại mà còn xa hơn.

Khả năng lắng nghe khách hàng

Đây là yếu tố quan trọng trong việc ghi điểm với khách hàng, vì bạn không thể chỉ chăm chăm thuyết phục họ mua hàng mà chưa thực sự hiểu khách hàng cần gì, khi mua là họ đang hướng tới mua giải pháp hoặc những thứ khiến họ hài lòng mà tại sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được.

Sự kiên trì

Việc bán hàng không phải vừa bán là sẽ có đơn hàng thành công mà phải mất vài lần thất bại, tiếp tục thuyết phục khác hàng bằng nhiều hình thức khác nhau và không từ bỏ bất kì một khách hàng tiềm năng nào thì mới xây dựng được hệ thống cơ sở khách hàng trung thành.

Tính chủ động cao

Người bán hàng không thể trong tình trạng “há miệng chờ sung” mà phải chủ động, liên tục tìm kiếm những cơ hội mới và xem thất bại là những bài học cần rút ra kinh nghiệm cho bản thân. Ngoài ra, không đổ lỗi cho hoàn cảnh hay các điều kiện xung quanh về thất bại mà có tính trách nhiệm về kết quả lẫn hậu quả đạt được.

Hiểu biết về quảng cáo

Là thời đại của công nghệ nên người bán hàng cần có kiến thức về các hình thức quảng cáo giúp hỗ trợ trong việc tiếp cận khách hàng như phát danh thiếp, các ấn phẩm quảng cáo, gửi e-mail,…

Một số hình thức bán hàng cơ bản

Có nhiều hình thức bán hàng với cách bán hàng khác nhau, dưới đây là một số hình thức tiếp cận phổ biến:

Bán hàng truyền thống: cách bán hàng này tập trung vào sự nhanh chóng, không có tính chất xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, từ phía khách hàng loại hình thức này thuận tiện trong việc đáp ứng đủ nhu cầu mong muốn và cần của họ mà không mất quá nhiều thời gian cho việc tiếp xúc, giao tiếp.

Bán hàng tư vấn: liên quan đến việc phát triển mối quan hệ đang diễn ra với khách hàng, mục tiêu của nhân viên bán hàng là biết được nhu cầu và mong muốn của khách hàng để họ có thể làm tốt nhất việc mang lại cho khách hàng những gì họ muốn.

Bán hàng hợp tác: đây là loại cách bán hàng nâng cao về mối quan hệ không chỉ là sự trao đổi giữa người mua và người bán mà phát triển mối quan hệ đối tác giữa người mua và người bán, đề cao độ tin cậy và chú trọng quan tâm về nhu cầu người mua.

Cách bán hàng đạt hiệu quả

Tìm hiểu về khả năng mua hàng của khách hàng 

Trước khi bắt đầu tập trung thuyết phục và bán hàng cho khách hàng tiềm năng, bạn cần xác định được khách hàng đó khả năng mua hàng hay không thông qua các câu hỏi sau:

• Họ có phải là người ra quyết định mua hàng không?
• Họ có thể mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không?
• Họ đang tìm kiếm điều gì từ sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Họ sẽ mua khi nào (hiện tại hay tương lai)?

Lắng nghe nhu cầu khách hàng mong muốn

Khách hàng sẽ chưa thực sự hiểu nhu cầu của họ cần gì nên bạn phải là người khai thác, dẫn dắt khách hàng hướng đến nhu cầu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Còn trường hợp khách hàng đã biết họ cần gì ở bạn thì bạn nên lắng nghe và giải đáp những gì họ còn thắc mắc, chưa thực sự chắc chắn để đánh đúng vào tâm lý của khách hàng từ đó tỷ lệ chuyển đổi sẽ cao hơn.

Kỹ thuật bán hàng 

Biết bán hàng thôi là chưa đủ để thuyết phục khách hàng mà còn là cần quá trình rèn luyện kỹ thuật bán hàng, vì người bán hàng không chỉ nói cho khách hàng nghe mà hơn cả là lắng nghe từ phía khách hàng. Sử dụng các kỹ năng giao tiếp để đưa ra các câu hỏi đóng mở cho khách hàng nắm bắt thêm thông tin cần thiết hỗ trợ cho việc bán hàng. Tuy nhiên việc sử dụng từ ngữ để hỏi cũng cần chắt lọc không gây khó chịu hay mất tự nhiên cho người trả lời.

Tìm kiếm cơ hội bán hàng

Sau khi đã hiểu rõ được nhu cầu khách hàng cần gì, giai đoạn này bạn giới thiệu cho khách hàng nhìn thấy được những tính năng nổi bật tại sản phẩm/dịch vụ bạn có được mà đối thủ cạnh tranh không có. Thuyết phục khách hàng bằng điểm bán hàng độc nhất (USP) của bạn là thực sự đem lại giá trị và xác nhận với khách hàng tiềm năng những thứ họ muốn sản phẩm/dịch vụ của bạn hoàn toàn có thể đáp ứng được cho khách hàng.

Cho khách hàng xem sản phẩm và dịch vụ 

Mục đích của việc này là kích thích thoả mãn yếu tố trực quan của khách hàng trong quá trình tìm hiểu, đảm bảo hầu hết các nhu cầu của khách hàng đã được khai thác để khách hàng thực sự hài lòng khi nhìn nhận sản phẩm/ dịch vụ trực tiếp. Phản hồi lại cảm nhận của khách hàng một lần nữa chắc chắn hơn trong việc thực hiện giai đoạn bán hàng cho khách hàng. Do khách hàng sẽ thực sự tin tưởng là bạn đang tìm kiếm giải pháp để giải quyết vấn đề nhu cầu cho họ hơn việc chỉ đơn thuần là bán hàng.

Khắc phục sự phản đối của khách hàng 

Giai đoạn này là lắng nghe mối quan tâm của khách hàng về sản phẩm dịch vụ khi đã trải qua giai đoạn tìm hiểu, tất nhiên không phải 100% lúc nào cũng sẽ có giai đoạn phản đối đặc biệt khi khách hàng đã có quyết định mua hàng sau quá trình tìm hiểu kỹ về sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên việc phản đối lại có thể xảy ra ở bất kỳ giai đoạn nào trong chu kỳ bán hàng nếu bạn không giải quyết được hay không đáp ứng được các yêu cầu quan trọng hơn của khách hàng. Một vài trường hợp như:

• Giá cả quá đắt
• Sản phẩm vẫn chưa phải là hoàn chỉnh, đáp ứng được các nhu cầu
• Đối thủ cạnh tranh có nhiều tính năng hơn
• Thương hiệu hay công ty còn quá mới
• Khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng ra quyết định mua hàng
• ……..

Quy trình làm việc phòng Marketing với phòng sale

Để triển khai bán hàng thông thường bộ phận marketing sẽ xây dựng các chiến dịch content, social media, SEO để đổ lead ( danh sách thông tin khách hàng ) về cho phòng sale. Phòng sale sẽ thực hiện tư vấn cho khách hàng trên qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp.

Chốt giao dịch với khách hàng 

Việc khách hàng cam kết mua hàng là giai đoạn khó khăn trong quá trình bán hàng vì hầu hết mọi người sẽ cân nhắc lại lần nữa về những ưu và nhược điểm sản phẩm và cuối cùng mới ra cam kết sẽ mua hàng. Một số khách hàng tiềm năng sẽ tự ra quyết định mua hàng, nhưng một số khác sẽ chần chừ khó đưa ra được quyết định vì vậy bạn cần hỗ trợ khách hàng, nắm bắt tâm lý để khách hàng tiềm năng dễ dàng đồng ý với việc mua hàng.

Tổng kết lại, mục tiêu chính của cách bán hàng là tạo ra các giải pháp tùy chỉnh cho khách hàng tiềm năng và tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Cho dù bạn đang tìm kiếm cơ hội phát triển trong bán hàng hay bạn tham gia lĩnh vực này lần đầu tiên, DGM hy vọng bài viết chia sẻ về kiến thức bán hàng này đã cung cấp cho bạn hiểu biết nền tảng về bán hàng và cách bán hàng hoạt động.