Khi bạn triển khai marketing cho mô hình kinh doanh B2B luôn là điều khó khăn dù với hệ thống hay kiến thức marketing nào. Bởi vì bản chất mô hình B2B cần nuôi dưỡng và chăm sóc nhiều, không thể tạo ra đơn hàng ngay lập tức trong ngày một, ngày hai. Khi đào tạo về marketing nhiều, chúng tôi thấu hiểu điều đó. Bài viết này DGM mong muốn giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về việc xây dựng content cho mô hình B2B.
1, Mô hình B2B là gì ?
B2B là viết tắt của cụm từ business to business. Tức là mô hình doanh nghiệp bán hàng đến doanh nghiệp. Đối tượng người mua là doanh nghiệp và thường các doanh nghiệp sẽ có bộ phận mua hàng riêng hoặc bạn sẽ làm việc trực tiếp với CEO, trưởng phòng của doanh nghiệp đó.
Người mua B2B chỉ dành 5% thời gian của họ với nhân viên bán hàng; một con số khổng lồ 95% quá trình ra quyết định của họ không thể bị ảnh hưởng bởi doanh số bán hàng (nguồn: Gartner).Điều này làm cho những nỗ lực marketing của bạn bây giờ trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Ví dụ một số mô hình marketing B2B
- Bán văn phòng phẩm . Marketing trực tiếp và thay thế nhà cung cấp vpp hiện tại của doanh nghiệp.
- SAAS các phần mềm doanh nghiệp như Misa, 1Office….can thiệp trực tiếp vào cả hệ thống vận hành của doanh nghiệp.
- Mở đại lý cho nhà hàng một sản phẩm nào đó như Sơn, Thực phẩm chức năng.
- Phân phối thiết bị sinh học, máy móc cho bệnh viện…
2, Đặc thù nổi bật của mô hình B2B
Không tạo ra đơn hàng ngay lập tức
thường quy trình marketing B2B chỉ cần lập kế hoạch, làm content, quảng cáo tiếp cận khách hàng sẽ mang lại lead ngay lập tức. Sau đó bộ phận sale sẽ tư vấn và khách hàng nhanh chóng ký HD. Nhưng mô hình B2B lại không như thế, nó cần nhiều thời gian để tạo niềm tin khiến khách hàng tích hợp giải pháp của bạn vào hệ thống của họ.
Thời gian chuyển đổi khách hàng lâu
Khi triển khai B2B thường là sẽ thay đổi toàn bộ hệ thống, thời gian triển khai và thực thi lâu.Do đó, thời gian đưa ra quyết định sử dụng cũng lâu tương tự.
Giá cả mặt hàng thường cao
Thường mặt hàng B2B là bán theo set, hệ thống hoặc toàn bộ giải pháp. Do đó, tổng giá trị đơn hàng thường là cao.
Thường làm việc trực tiếp với bộ phận có quyền quyết định cao
Những người làm product marketing trong mô hình B2B đều hiểu để bán được đơn hàng thường phải tiếp cận được những người có quyền quyết định mua hàng, chi tiền trong doanh nghiệp. Việc này chủ yếu qua mối thân quen giới thiệu, ít khi qua digital marketing. Digital Marketing chỉ có tác dụng đảm bảo sự uy tín của hình ảnh và cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng khi thương hiệu cần được kiểm chứng.
3, Các điểm chạm và hành trình khách hàng
| B2B Marketing | B2C Marketing | |
| Mục tiêu | Khách hàng sẽ tập trung vào ROI, chuyên môn và hiệu quả. | Khách hàng bỏ tiền ra mua để nhận được những offer tốt nhất cho họ và cảm xúc tích cực. (Có nghĩa là doanh nghiệp cần chú tâm vào mảng CSKH). |
| Động lực mua hàng | Khách hàng được điều hướng bằng Logic, chuyên môn và chính sách tài chính. | Khách hàng hầu như được điều hướng chủ yếu về mặt cảm xúc. |
| Phương thức điều hướng | Người dùng muốn được điều hướng bằng phương thức “Giáo dục”. Trong đó, Content B2B Marketing là công cụ. | Khách hàng đánh giá cao trình độ chuyên môn. Nhưng mọi chuyện chỉ dừng lại ở việc “đánh giá cao”. |
| Quy trình mua hàng | Khách hàng sẽ làm việc với người bộ phận Account. | Khách hàng sẽ mua hàng trực tiếp hoặc Online. |
| Những người tham gia vào quá trình mua hàng | Khách hàng thường phải trao đổi với đồng nghiệp hoặc những người cấp cao hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng. | Khách hàng thường mua bộc phát, hiếm khi cần trao đổi với người khác trước khi đưa ra quyết định mua hàng. |
| Mục đích mua hàng | Khách hàng hướng tới sự lâu dài. | Khách hàng không quá quan tâm quá nhiều về tính dài hạn. |
4, Content marketing cho B2B triển khai như nào ?
Để xem cách mà một doanh nghiệp mô hình B2B làm content hãy truy cập các website sau. Song song với đó, bạn có thể triển khai content cho mô hình B2B dưới hình thức mạng ngữ nghĩa trong SEO.
https://www.nielsen.com/
http://www.kantar.com/
https://www.microsoft.com/vi-vn
…
Chủ yếu data và content mà doanh nghiệp sản xuất là báo cáo ngành, các thông tin tiêu chuẩn giúp định hình kiến thức chuyên môn sâu của toàn ngành. Sau đó là kết hợp với các hội thảo, sự kiện lớn tiếp xúc trực tiếp với các CEO, chuyên gia ngành. Và đó là cách mà mô hình B2B chủ yếu xây dựng content chuyên môn sâu dựa trên:
- Webinars
- Whitepapers
- Case studies
- Infographics
- Videos
- E-books
- Blog posts
Xem một ví dụ về mô hình B2B làm content tại đây.
Đây là whitepaper https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/three-techniques-to-prove-mktg-value_ebook.pdf
https://www.vndirect.com.vn/cmsupload/beta/BDS_BCNganh_20230228.pdf
Xem thêm video thực chiến của Gary
5, Kênh phân phối nội dung phù hợp.
- Niche multi-vendor webinars . Tổ chức sự kiện webinar
- B2B Content trên các site chuyên gia, blog chất lượng
- Booking quảng cáo báo chí
- Social media (LinkedIn là lựa chọn tốt nhất)
- Email Marketing
Tóm lại, khi triển khai marketing cho mô hình B2B bạn cần xác định có là một chiến lược dài hạn, các bước xây dựng lead và niềm tin của khách hàng tỉ mỉ và chi tiết Và đảm bảo được content có tính chuyên gia cao nhất.
