Khi bạn triển khai marketing cho mô hình kinh doanh B2B luôn là điều khó khăn dù với hệ thống hay kiến thức marketing nào. Bởi vì bản chất mô hình B2B cần nuôi dưỡng và chăm sóc nhiều, không thể tạo ra đơn hàng ngay lập tức trong ngày một, ngày hai. Khi đào tạo về marketing nhiều, chúng tôi thấu hiểu điều đó. Bài viết này DGM mong muốn giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về việc xây dựng content cho mô hình B2B.
1, Mô hình B2B là gì ?
B2B là viết tắt của cụm từ business to business. Tức là mô hình doanh nghiệp bán hàng đến doanh nghiệp. Đối tượng người mua là doanh nghiệp và thường các doanh nghiệp sẽ có bộ phận mua hàng riêng hoặc bạn sẽ làm việc trực tiếp với CEO, trưởng phòng của doanh nghiệp đó.
Người mua B2B chỉ dành 5% thời gian của họ với nhân viên bán hàng; một con số khổng lồ 95% quá trình ra quyết định của họ không thể bị ảnh hưởng bởi doanh số bán hàng (nguồn: Gartner).Điều này làm cho những nỗ lực marketing của bạn bây giờ trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Ví dụ một số mô hình marketing B2B
- Bán văn phòng phẩm . Marketing trực tiếp và thay thế nhà cung cấp vpp hiện tại của doanh nghiệp.
- SAAS các phần mềm doanh nghiệp như Misa, 1Office….can thiệp trực tiếp vào cả hệ thống vận hành của doanh nghiệp.
- Mở đại lý cho nhà hàng một sản phẩm nào đó như Sơn, Thực phẩm chức năng.
- Phân phối thiết bị sinh học, máy móc cho bệnh viện…
2, Đặc thù nổi bật của mô hình B2B
Không tạo ra đơn hàng ngay lập tức
thường quy trình marketing B2B chỉ cần lập kế hoạch, làm content, quảng cáo tiếp cận khách hàng sẽ mang lại lead ngay lập tức. Sau đó bộ phận sale sẽ tư vấn và khách hàng nhanh chóng ký HD. Nhưng mô hình B2B lại không như thế, nó cần nhiều thời gian để tạo niềm tin khiến khách hàng tích hợp giải pháp của bạn vào hệ thống của họ.
Thời gian chuyển đổi khách hàng lâu
Khi triển khai B2B thường là sẽ thay đổi toàn bộ hệ thống, thời gian triển khai và thực thi lâu.Do đó, thời gian đưa ra quyết định sử dụng cũng lâu tương tự.
Giá cả mặt hàng thường cao
Thường mặt hàng B2B là bán theo set, hệ thống hoặc toàn bộ giải pháp. Do đó, tổng giá trị đơn hàng thường là cao.
Thường làm việc trực tiếp với bộ phận có quyền quyết định cao
Những người làm marketing trong mô hình B2B đều hiểu để bán được đơn hàng thường phải tiếp cận được những người có quyền quyết định mua hàng, chi tiền trong doanh nghiệp. Việc này chủ yếu qua mối thân quen giới thiệu, ít khi qua digital marketing. Digital Marketing chỉ có tác dụng đảm bảo sự uy tín của hình ảnh và cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng khi thương hiệu cần được kiểm chứng.
3, Các điểm chạm và hành trình khách hàng
| B2B Marketing | B2C Marketing | |
| Mục tiêu | Khách hàng sẽ tập trung vào ROI, chuyên môn và hiệu quả. | Khách hàng bỏ tiền ra mua để nhận được những offer tốt nhất cho họ và cảm xúc tích cực. (Có nghĩa là doanh nghiệp cần chú tâm vào mảng CSKH). |
| Động lực mua hàng | Khách hàng được điều hướng bằng Logic, chuyên môn và chính sách tài chính. | Khách hàng hầu như được điều hướng chủ yếu về mặt cảm xúc. |
| Phương thức điều hướng | Người dùng muốn được điều hướng bằng phương thức “Giáo dục”. Trong đó, Content B2B Marketing là công cụ. | Khách hàng đánh giá cao trình độ chuyên môn. Nhưng mọi chuyện chỉ dừng lại ở việc “đánh giá cao”. |
| Quy trình mua hàng | Khách hàng sẽ làm việc với người bộ phận Account. | Khách hàng sẽ mua hàng trực tiếp hoặc Online. |
| Những người tham gia vào quá trình mua hàng | Khách hàng thường phải trao đổi với đồng nghiệp hoặc những người cấp cao hơn trước khi đưa ra quyết định mua hàng. | Khách hàng thường mua bộc phát, hiếm khi cần trao đổi với người khác trước khi đưa ra quyết định mua hàng. |
| Mục đích mua hàng | Khách hàng hướng tới sự lâu dài. | Khách hàng không quá quan tâm quá nhiều về tính dài hạn. |
4, Content marketing cho B2B triển khai như nào ?
Để xem cách mà một doanh nghiệp mô hình B2B làm content hãy truy cập các website sau.
https://www.nielsen.com/
http://www.kantar.com/
https://www.microsoft.com/vi-vn
…
Chủ yếu data và content mà doanh nghiệp sản xuất là báo cáo ngành, các thông tin tiêu chuẩn giúp định hình kiến thức chuyên môn sâu của toàn ngành. Sau đó là kết hợp với các hội thảo, sự kiện lớn tiếp xúc trực tiếp với các CEO, chuyên gia ngành. Và đó là cách mà mô hình B2B chủ yếu xây dựng content chuyên môn sâu dựa trên :
- Webinars
- Whitepapers
- Case studies
- Infographics
- Videos
- E-books
- Blog posts
Xem một ví dụ về mô hình B2B làm content tại đây.
Đây là whitepaper https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/three-techniques-to-prove-mktg-value_ebook.pdf
https://www.vndirect.com.vn/cmsupload/beta/BDS_BCNganh_20230228.pdf
Xem thêm video thực chiến của Gary
5, Kênh phân phối nội dung phù hợp.
- Niche multi-vendor webinars . Tổ chức sự kiện webinar
- B2B Content trên các site chuyên gia, blog chất lượng
- Booking quảng cáo báo chí
- Social media (LinkedIn là lựa chọn tốt nhất)
- Email Marketing
Tóm lại, khi triển khai marketing cho mô hình B2B bạn cần xác định có là một chiến lược dài hạn, các bước xây dựng lead và niềm tin của khách hàng tỉ mỉ và chi tiết Và đảm bảo được content có tính chuyên gia cao nhất.
Sub cho video :
tôi sửng sốt vì thiếu thực hành về khả năng sáng tạo thực tế và sự khuếch đại quảng cáo trên phương tiện truyền thông phải trả tiền để thực hiện hành động kinh doanh. Tôi đối với nhiều người trong số các bạn không biết đã xây dựng công việc kinh doanh rượu của gia đình tôi thực sự dựa trên google adwords google adwords đã đến Tôi đã mua từ rượu vang với giá 5 xu một clip và mặc dù tôi đang gửi thư trực tiếp và làm truyền hình địa phương và biển quảng cáo, tôi đã nhận được rất nhiều lời khen ngợi trong hệ sinh thái này từ việc xây dựng cửa hàng rượu của bố tôi từ một doanh nghiệp trị giá 3 triệu đô la lên 60 triệu đô la nhưng sự thật là tôi đứng đây tối nay và thừa nhận với bạn một cách không hào hứng rằng lẽ ra nó phải là 150 triệu đô la bởi vì nếu tôi thực sự hiểu được việc kinh doanh chênh lệch giá trên google adwords khó tin như thế nào thì tôi đã chi nhiều tiền hơn cho nó và phát triển công việc kinh doanh của mình hơn nữa nhưng tôi đã quá kiên nhẫn tôi đã làm chưa đủ tốt tôi đã không dốc toàn lực và tôi đã xây dựng một công việc kinh doanh tốt đẹp nhưng thực tế là tôi đã để lại rất nhiều thứ trên sàn tối nay khi chúng ta ngồi đây tối nay khi chúng ta ngồi ở đây tối nay, nhà kinh doanh chênh lệch giá số một trong lĩnh vực tiếp thị trên thế giới và tôi không quan tâm nếu bạn làm b2b, có bao nhiêu người trong b2b giơ tay lên uh-huh tôi biết bạn đã lừa bao nhiêu người từ b đến c uh-huh vậy tốt hơn nữa tôi sẽ làm đây là lý do tại sao tôi làm điều này nó cho phép tôi đi theo một hướng nhất định từ b đến b khách hàng cho tôi tại vayner và các công ty khởi nghiệp mà tôi tham gia thậm chí còn hoạt động tốt hơn cả khách hàng b2c trên mạng xã hội cụ thể là facebook vì có một điều tuyệt vời về b2b chúng tôi và tôi hiện đang tham gia với vaynermedia chúng tôi biết tên của khách hàng chúng tôi biết các doanh nghiệp chúng tôi muốn chúng tôi thậm chí biết người ra quyết định mà chúng tôi muốn vấn đề là chúng tôi thật tệ, chúng tôi thực sự lười biếng và chúng tôi gửi hàng loạt email chết tiệt trên link chết tiệt chúng ta có thể thực hiện một cam kết tối nay thực sự bạn biết chúng ta hãy làm điều này nếu bạn sẵn sàng cam kết không gửi email hàng loạt email đặc biệt vớ vẩn trên Linkedin đứng lên để tôi có thể vỗ tay ủng hộ bạn thực hiện cam kết chúng ta hãy chờ đợi thức dậy nhiều hơn ema số lượng lớn này il shit đừng ngồi xuống đi anh bạn có râu đứng dậy đi tôi thấy bạn tôi đang nói chuyện với bạn yeah bạn ở đó chúng ta đi thôi không không không không không không vỗ tay lên vì cam kết này không đủ nữa cảm ơn Phần hay nhất của các bạn là nó không hoạt động Có bao nhiêu người ở đây đã thực hiện tiếp thị qua email trong sự nghiệp của họ. Giơ tay lên có phải bạn đang tìm chỗ ngồi của mình này, bạn hãy tìm chỗ ngồi của mình được chứ có bao nhiêu người ở đây đã thực hiện hàng loạt email tiếp thị trong sự nghiệp của họ, tôi chỉ tò mò vào năm 1997, tôi đã có một bản tin email 200 000 người cho thư viện rượu và wine library.com có tỷ lệ mở 91,3 không phải vì tôi là anh hùng mà vì tiếp thị qua email vẫn chưa tồn tại. Tôi thích thú nhất là tôi biết với tư cách là một nhà tiếp thị và tôi là một nhà tiếp thị với tư cách là một nhà tiếp thị, điều quan trọng nhất mà tôi biết hơn cả mặt trời mọc vào ngày mai là các nhà tiếp thị làm hỏng mọi thứ, đó là những gì chúng ta làm khi tôi nhìn thấy con ma chết tiệt đó, tôi sẽ chết tiệt đó ma tôi đã bắt được bạn snapchat tôi sẽ phá hỏng nền tảng này bạn cho tôi thấy sự chú ý và tôi sẽ chỉ cho bạn một nơi mà tôi muốn bán và đó là cách nó được thay đổi và gửi email hàng loạt vào năm 2016 thật điên rồ không ai mở cái thứ chết tiệt đó và điều gì chỉ bởi vì bạn có một thuật toán nói rằng này gary và nhân tiện, hôm nay tôi đã thấy 10 trong số những email này, tất cả những kẻ khốn nạn trong căn phòng này đều có cái thứ này, gary có phông chữ khác với phần còn lại của email mà bạn dở đúng không đủ ý nghĩa của điều đó chúa ơi, b2b chết tiệt tôi sẽ sử dụng chiến thuật vì tôi muốn rời đi. bạn rất nhiều, nó đã giúp ích cho công việc kinh doanh của tôi. Đây là chiến thuật. Tôi sẽ cung cấp cho bạn kế hoạch chi tiết tốt nhất mà tôi có để bán hàng b2b ngay bây giờ và tôi thực sự hy vọng nó mang lại cho bạn một số giá trị và tôi sẽ đi vào chi tiết. tôi sẽ hơi ngớ ngẩn nếu bạn ở trong môi trường b2b Không phải bạn phải chạy quảng cáo trên facebook và bạn phải làm điều đó ngay bây giờ, chúng có giá trung bình khoảng 5 đến 6 đô la mỗi cpm ngay bây giờ, chi phí của những cpm này sẽ là 30 36 tháng kể từ bây giờ. Tôi nói điều này vì tôi biết mình sẽ có video về điều này và trong ba năm nữa, bạn sẽ thấy tôi chia sẻ clip này và tôi sẽ gắn thẻ nó. Tôi đã nói với bạn rồi, khốn kiếp, nó sẽ là ba mươi đô la một cpm bởi vì mọi người sẽ tìm ra mức độ chú ý thực sự trên đó nền tảng đó, do đó, đường cung và cầu sẽ thay đổi giống như rượu vang bây giờ là một từ sáu bảy đô la, được rồi, vì vậy bây giờ bạn sẽ chạy quảng cáo trên facebook và trước hết bạn sẽ không thuê ngoài nó cho người khác. sẽ không tìm thấy cô bé Susie 23 tuổi trong văn phòng và giống như bạn, bạn còn trẻ, bạn biết mạng xã hội, bạn sẽ không làm điều đó, bạn sẽ thực sự dành 10 giờ để đọc và xem video, thật điên rồ, bạn có thể học được rất nhiều thứ mọi người thích gary nhưng tôi không biết cách sử dụng instagr là sản phẩm tôi giống như tôi hiểu rồi bạn lên google và bạn tìm kiếm nó, được rồi, đó là những gì bạn làm, nó không quá phức tạp, nó thật điên rồ, bất cứ thứ gì bạn không biết, bạn có thể tìm kiếm trong hai giây. chết tiệt, bạn làm điều đó và vì vậy ở đây bạn trở thành một học viên, bạn thực sự tự triển khai quảng cáo trên facebook để bạn có một số khả năng và kiến thức để ai đó không thể lừa bạn, bạn cần phải là người hiểu rõ nhất về nó sau đó bạn nhắm mục tiêu. để nhắm mục tiêu nhân viên của ev một lần nữa b2b giơ tay lên các bạn biết bạn đang theo đuổi ai tôi muốn bạn nhắm mục tiêu từng nhân viên của công ty đó các nhân viên bây giờ bạn lùi lại một bước bây giờ bạn biết bạn đang nhắm mục tiêu 15 17 22 doanh nghiệp khác nhau nếu bạn muốn thực sự điên rồ, bạn nhắm mục tiêu từng doanh nghiệp một và bạn tạo video hoặc hình ảnh chỉ cho công ty đó nhưng nếu bạn muốn mở rộng quy mô, bạn có thể đặt tất cả chúng vào một nhóm và bây giờ bạn sẽ tạo một video hoặc một hình ảnh bạn k bây giờ là bảng quảng cáo hoặc quảng cáo trên báo in hoặc quảng cáo trên truyền hình và bạn sẽ thành công và điều bạn sẽ làm là bạn sẽ bắt đầu sáng tạo với giám đốc tài chính của bạn có biết giám đốc điều hành của bạn có biết giám đốc điều hành của bạn có biết bạn biết chính xác ai không trong tổ chức đó trong tổ chức đó là người cần xem nội dung đó và bạn sẽ bắt đầu video hoặc hình ảnh của mình với tuyên bố đó và tôi hứa với bạn hàng trăm đô la tùy thuộc vào quy mô doanh nghiệp của bạn đôi khi là hàng nghìn đô la người đó sẽ nhận được 12 đến 25 đến 100 người chuyển tiếp cho họ phần nội dung đó và phần nội dung đó sẽ là liều thuốc dẫn đường cho nhóm bán hàng của bạn để chuyển đổi và đóng nó hoạt động bất cứ khi nào tôi có thể nói về bạn như vậy đúng là trắng đen thực tế bạn hiểu đúng rồi tôi có thể nói về một cuộc đời và tất cả những thứ vớ vẩn đó nhưng điều đó chỉ ở trên mây thôi, giống như ai thèm quan tâm đúng vậy, tôi quan tâm, được rồi, đó là một điều tốt đẹp tiếp theo hai điều kiếm được sự chênh lệch giá tốt nhất trong tiếp thị và tôi muốn lùi lại một bước tôi muốn chắc chắn rằng mọi người đều hiểu tôi nghĩ rằng trang trình bày đã ở trên đó chúng ta sẽ kết thúc bằng một trang trình bày tôi ngày giao dịch chú ý tôi không phải là nhà công nghệ tôi không phải là kỹ thuật số tại cái này tôi không phải là một blogger chết tiệt, tôi là một người bị ám ảnh bởi sự chú ý từ khi tôi mới sáu tuổi và thay vì đứng sau quầy bán nước chanh, tôi sẽ ngồi nhìn những chiếc ô tô chạy qua và tìm ra nơi để đặt các biển báo Bây giờ tôi đang phát ốm, bạn biết đấy, vì vậy tôi đứng đây và thực sự nói rằng nếu bạn có tiền, tôi sẽ nói hubspot nếu tôi điều hành hoạt động tiếp thị, điều đầu tiên tôi sẽ làm là chạy một quảng cáo siêu ăn khách. Hôm nay tôi đứng ở đây với tư cách là một nhà tiếp thị thu hút sự chú ý và tôi tin rằng thương vụ số một trong lĩnh vực tiếp thị ngày nay thực sự là một quảng cáo siêu ăn khách, nó trị giá sáu triệu đô la nhưng cả nước dù họ xem trên youtube hay trong trận đấu sẽ biết chính xác những gì bạn đang làm cho đến bây giờ người fu ck nó lên vì họ cố gắng tạo một số video hài hước trong 30 giây và sau đó chúng tôi quên mất nhưng đối với tôi, trò chơi số một trò chơi số hai trên thế giới là video facebook vì tôi tin rằng video facebook không bị giới hạn trong 30 giây có khả năng xây dựng nhận thức to lớn vaynermedia đã có một điều rất đặc biệt xảy ra vào tuần trước tôi không biết có bạn nào bắt được điều này không nhưng khi đàn con vô địch loạt trận thế giới, chúng tôi đã chạy. chúng tôi đã chạy một quảng cáo sau loạt phim thế giới đầu tiên là nike sau đó là chúng tôi và chúng tôi đã mang về harry kerry từ một quảng cáo cổ điển năm 1984 và điều đó đã trở nên lớn lao và mọi người nói rằng chúng tôi là những thiên tài và tôi đã nhận được rất nhiều email vào đêm đó và điều đó thật tuyệt vời và tôi đã trả lời mọi người rằng hãy đợi đến ngày mai, ngày mai là gì vào ngày hôm sau chúng tôi đã triển khai một video dài hai phút cộng với harry kerry, chúng tôi đã mất 30 năm để anh ấy gọi trò chơi và cắt nhỏ nó và kết thúc anh ấy cuộc gọi video dài hai phút về trận chung kết của đàn con chiến thắng trong loạt trận thế giới, video đó có hơn 30 triệu lượt xem vào thời điểm này và đã thúc đẩy tăng trưởng, nhận thức và hoạt động b2b cho thương hiệu nhiều hơn so với quảng cáo mặc dù các phương tiện truyền thông thương mại thích mua quảng cáo và chắc chắn rằng tất cả các bạn đều thấy nó đắt gấp 20 30 lần so với những gì chúng tôi triển khai trong môi trường facebook, đây là điều đang xảy ra các bạn của tôi, tôi muốn các bạn trở thành nhà sử học về tiếp thị, tôi muốn tất cả các bạn hiểu tiếp thị là gì mà chúng ta đang nhầm lẫn trong thị trường tiếp thị và xây dựng thương hiệu so với bán hàng, chúng tôi có rất nhiều người trong căn phòng này là người bản địa kỹ thuật số và họ thực sự hiểu doanh số bán hàng họ hiểu tối ưu hóa ui ux họ hiểu chi phí mỗi lần nhấp họ hiểu cách bạn chuyển đổi và thay đổi những thứ và những thứ có tính chất đó nhưng những gì họ không thực sự làm là thương hiệu và thị trường và nếu doanh nghiệp của bạn đang phát triển, bạn phải có một sự cân bằng lành mạnh về tiếp thị, bán hàng và xây dựng thương hiệu cho bạn bè của tôi, tôi đã không mua những đôi giày thể thao này bởi vì nike đã đánh lừa tôi và đưa tôi đến một trang web chết tiệt nào đó và chuyển đổi tôi. tôi mua nó vì thương hiệu và có rất nhiều người ở đây đang nhầm lẫn nó lý do facebook rất đặc biệt là vì đây là nền tảng đầu tiên mà tôi thấy thực hiện tiếp thị, thương hiệu và bán hàng ở một nơi với sự chú ý thấp nếu bạn lớn lên trên google như tôi đã làm, không có thương hiệu nào ở đó tất cả chúng ta đều có chữ màu xanh và thương hiệu là bị loại bỏ vì vậy nếu tôi có một lời cầu xin cho phòng tập thể tối nay từ quan điểm tiếp thị, xây dựng thương hiệu và kinh doanh thì đó là chúng ta phải hiểu những điều sau đây và điều này rất khó đối với bối cảnh kỹ thuật số nhưng lại rất dễ dàng đối với quảng cáo phong cảnh đại lộ madison là sáng tạo biến đổi biến số của thành công là thứ duy nhất mà tất cả chúng ta trao đổi trong căn phòng này bất kể bạn làm gì và như thế nào cho dù bạn là b2b hay b2c cho dù bạn bán giày thể thao, rượu hay sách hoặc dịch vụ của bạn bất kể là gì, tất cả chúng tôi đều bị ràng buộc bởi sự chú ý, tất cả chúng tôi đều đang chiến đấu để thu hút sự chú ý của bạn nhưng một khi bạn đã thu hút được sự chú ý của tôi thì sáng tạo là yếu tố quyết định nếu video của bạn quá tệ, tôi có thể cung cấp cho bạn 9 000 ý tưởng trên facebook, bạn sẽ thua và điều đó tôi là thứ phải được tranh luận trong hệ sinh thái này nhiều hơn nữa ở thế giới khác tôi sống ở đại lộ madison nơi họ tin vào quảng cáo theo cách khác họ chỉ nghĩ đó là nghệ thuật nếu bạn hiểu và bắt đầu tôn trọng cả nghệ thuật và khoa học toán học và sáng tạo ma sát không kém để tạo ra viên kim cương đó, bạn sẽ trở thành một nhà tiếp thị thành công trong thập kỷ tới, vấn đề là chúng ta thường rơi vào trường hợp này hay trường hợp khác, vì vậy nếu bạn ngồi đây tối nay, hãy bắt đầu hiểu việc tôn trọng và xây dựng kỹ năng của bạn xung quanh điều mà bạn thực sự không làm bởi vì những gì đang xảy ra là chúng ta có sự chú ý quá mức không thể tin được
Tôi là một nhà sáng tạo nội dung, một người làm về đào tạo và chiến lược Marketing. Hi vọng thông qua các bài viết được chia sẻ sẽ giúp các doanh nghiệp thực thi marketing tốt hơn.