Bạn đang triển khai giải pháp Marketing nào cho doanh nghiệp của mình ? Bạn có đang đặt khách hàng là trọng tâm cho chiến lược marketing của mình. Nếu chưa thì chắc chắn bạn chưa sử dụng Inbound Marketing. Thậm chí bạn đang bối rối không biết inbound và outbound marketing khác nhau như nào ? Qua bài viết này DGM sẽ giúp bạn hiểu sâu sắc vấn đề này.

Tạo khách hàng tiềm năng là một phần thiết yếu của bất kỳ trong quy trình bán hàng của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chung quy lại, với thời đại kỹ thuật số đang diễn ra mạnh mẽ, việc thu hút sự chú ý của khán giả mục tiêu nằm ở việc lựa chọn phương pháp tiếp cận phù hợp. Có hai cách tiếp cận chính để tạo khách hàng tiềm năng: Inbound và Outbound

Tạo khách hàng tiềm năng bằng Outbound Marketing

Tạo khách hàng tiềm năng với Outbound Marketing liên quan đến việc tiếp cận khách hàng mục tiêu, và truyền tải thông điệp. Bất kể là họ hứng thú đến công ty hay nội dung của bạn như thế nào. Thì điều này được gọi là “Tiếp thị gián đoạn”

Cách tiếp cận Outbound Marketing

• Outbound Marketing được gọi là “tiếp thị gián đoạn” vì lý do đơn giản là các phương pháp của nó làm gián đoạn thói quen của đối tượng mục tiêu. Điều này giống như cách một quảng cáo làm gián đoạn một chương trình trên TV bạn đang xem hoặc cách một cuộc gọi telesale trên trời dưới đất gọi đến bạn dù bạn đang trong cuộc họp quan trọng..
• Cách mà Outbound Marketing tiếp cận khách hàng là tiếp cận bằng mọi giá không cần biết khách hàng có nhu cầu hay không có như cầu, có yêu thích thông điệp hay không ? Chỉ đơn thuần là Outbound marketing cần push thông điệp quảng cáo đến khách hàng. Nên rất nhiều khi bạn đang ăn cơm mà lại cứ hiển thị các quảng cáo kinh tởm như cách trị nấm đầu, rồi quảng cáo băng vệ sinh vào giờ ăn

Phương tiện truyền thông

• Outbound Marketing bao gồm nhiều phương pháp tiếp thị truyền thống như gọi điện thoại (hình thức tele-sale), quảng cáo trên báo giấy và truyền hình, danh sách gửi thư và truyền miệng. Nó cũng bao gồm các hoạt động trực tiếp như tài trợ sự kiện, triển lãm thương mại và quảng cáo bán hàng.
• Các kỹ thuật dựa trên kỹ thuật số thuộc sự bảo trợ của Outbound Marketing gồm có quảng cáo “ăn theo” (pop-up ads) và bảng hiệu, chúng làm gián đoạn việc tiêu thụ nội dung trực tuyến.
• Các chiến lược được sử dụng cho Outbound Marketing tuyến tính hơn. Điều này có nghĩa là cùng một thông điệp được gửi đi, sẽ thông qua tất cả các kênh có sẵn. Thông điệp có thể được điều chỉnh để phù hợp hơn với một nhóm hoặc kênh cụ thể nhưng sẽ đủ chung chung để thu hút sự quan tâm của nhiều người.

Kỹ năng

• Outbound Marketing dựa vào quảng cáo và sao chép để thu hút và buộc các khách hàng tiềm năng xem quảng cáo. Viết quảng cáo, thiết kế đồ họa, thiết kế web và quản lý chiến dịch là những kỹ năng quan trọng đối với các marketers thực hiện cách tiếp cận này.
• Kỹ năng mềm cũng rất cần thiết cho các “cold calls” (tiếp thị qua điện thoại) hay quảng cáo bán hàng. Vì những người này sẽ là khách hàng tiềm năng gặp gỡ đầu tiên với thương hiệu, giao tiếp tốt có thể dễ dàng biến khách hàng tiềm năng thành đơn hàng thật.

Tạo khách hàng tiềm năng bằng Inbound Marketing

• Tạo khách hàng mục tiêu bằng Inbound Marketing tập trung vào việc thu hút đối tượng mục tiêu bằng cách cung cấp cho họ thông tin giá trị và những lời khuyên hữu ích. Thay vì đưa thông điệp thương hiệu của bạn trước mặt họ, thì Inbound Marketing đưa thông điệp của bạn đến với khách hàng thông qua việc khách hàng thực hiện các truy vấn tìm kiếm. Tức là họ đã thể hiện rằng mình là người có nhu cầu trước rồi. Như qua SEO, bạn có thể đưa giải pháp cho câu hỏi của khách hàng.
• Về mặt này, Inbound Marketing có thể được xem là điểm đối lập với Outbound Marketing.

Cách tiếp cận

• Inbound Marketing nằm ở việc cho phép khán giả kiểm soát thời điểm họ muốn nhận thông điệp và cách họ tiếp nhận thông điệp đó.
• Nội dung đóng một vai trò quan trọng trong việc thu hút, giáo dục và lôi kéo khán giả đăng ký nhận thông tin.
• Nội dung tốt rất quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng tiềm năng giao tiếp với thương hiệu.
• Nội dung tập trung vào việc trợ giúp hơn là bán hàng, xây dựng lòng tin với khán giả và cung cấp nền tảng phù hợp để thiết lập mối quan hệ.

Phương tiện tiếp cận

Cách tiếp cận này chủ yếu dựa vào các công cụ kỹ thuật số như công cụ tìm kiếm và nền tảng trực tuyến để dẫn khách hàng tiềm năng đến với những nội dung có giá trị mà họ quan tâm. Một phần của các kỹ thuật trong Inbound Marketing bao gồm tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO), tiếp thị truyền thông xã hội và viết blog.

Các kỹ thuật khác bao gồm các sự kiện trực tuyến như hội thảo trên web và podcast, cũng như tạo ra các tài nguyên được kiểm soát như sách điện tử, sách trắng,……. Nhân tiện, nếu bạn sử dụng một trong các kỹ thuật này, hãy chắc chắn về chất lượng giọng nói, để tránh các vấn đề kỹ thuật hoặc các lỗi khác.

Kỹ năng

Tạo nội dung thú vị và thu hút khách truy cập là một phần quan trọng của Inbound Marketing. Giống như Outbound Marketing, lập kế hoạch, viết quảng cáo và thiết kế đồ họa là những kỹ năng cần thiết để sản xuất nội dung có tác động đến khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, Inbound Marketing phần lớn là một thực hành kỹ thuật số. Ngoài các kỹ năng trên, hiểu biết về SEO và thiết kế web là điều bắt buộc để thực hiện các chiến lược này. Kiến thức chuyên môn về tiếp thị truyền thông xã hội, quản lý trang web, quản lý cộng đồng và một số công cụ kỹ thuật số nhất định cũng sẽ cần thiết trong việc thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Chi phí

• Việc tạo khách hàng tiềm năng theo Outbound Marketing có thể phải chịu chi phí cao hơn khi chạy các chiến dịch do các kênh quảng cáo của bạn và thông điệp cần được phân phối. Chi phí này cũng đi kèm với rủi ro cao hơn, nhận được rất ít hoặc không có sự chuyển đổi.
• Trong khi đó, việc tạo khách hàng tiềm năng theo Inbound Marketing nhìn chung thường tốn ít chi phí hơn do lưu lượng truy cập được tạo ra một cách tự nhiên với nội dung phù hợp. Ngoài ra, chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng giảm dần theo thời gian vì nội dung có thể mang lại khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian dài hơn.

Ưu điểm của Outbound Marketing

Tiếp cận nhiều nhóm người hơn

• Inbound Marketing tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng đã tìm kiếm giải pháp hoặc thông tin, nên Outbound Marketing chủ động tiếp cận toàn bộ đối tượng khán giả. Điều này thậm chí bao gồm cả các nhóm người không hề biết đến thương hiệu của bạn hoặc dịch vụ bạn cung cấp.
• Tốt nhất, các nỗ lực của Outbound có thể làm cho khách hàng tiềm năng nhận thức được nhu cầu chưa được đáp ứng của chính họ mà thương hiệu của bạn có thể giúp họ giải quyết.

Kiểm soát nhiều hơn đối với các chiến lược và khách hàng tiềm năng

• Outbound Marketing dựa vào việc nhắm mục tiêu cụ thể theo nhân khẩu học và sử dụng các chiến dịch được lập kế hoạch cẩn thận. Điều này cho phép thương hiệu của bạn kiểm soát nhiều hơn đối với nhóm khách hàng tiềm năng, những người có thể tìm hiểu về bạn và có thể được đẩy mạnh hơn nữa trong phễu Marketing.
• Ngoài ra, việc tạo và giám sát các chiến dịch có nghĩa là dựa vào các chiến lược cụ thể và hoàn thiện chúng khi khách hàng tiềm năng được mong đợi.

Dẫn trước đối thủ cạnh tranh

• Các nỗ lực của Outbound Marketing đang hoạt động tích cực và mạnh mẽ hơn, tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn ở bất kỳ giai đoạn nào trong quá trình đưa ra quyết định. Điều này có nghĩa là khi thực hiện đúng, bạn có thể đến được với khách hàng tiềm năng trước khi đối thủ cạnh tranh khác làm được.
• Bằng cách thiết lập mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng trước những người khác, bạn đang tăng khả năng về việc họ sẽ đi sâu hơn theo mô hình phễu, và chuyển đổi sang bán hàng.

Nhược điểm của Outbound Marketing

Bản chất gián đoạn:

• Thời điểm quảng cáo của bạn phát sóng hoặc khi bạn thực hiện một cuộc gọi tiếp thị, bạn đang lấy đi 1 phần thời gian của khách hàng tiềm năng để truyền tải thông điệp của mình. Không có gì ngạc nhiên khi người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp phản đối hoạt động tiếp thị buộc họ phải tương tác với bạn.
• Từ góc độ kỹ thuật số, trình chặn quảng cáo và bộ lọc thư rác đã trở nên phổ biến đối với người dùng internet. Điều này khiến việc truyền tải thông điệp của bạn càng trở nên khó khăn hơn.

Giới hạn trong giao tiếp một chiều:

• Sử dụng kỹ thuật Outbound Marketing có nghĩa rằng khách hàng tiềm năng thường xuyên nhận một phiên bản về thông điệp của bạn. Điều này có thể gây bất lợi bởi vì thông điệp của bạn có thể không đáp ứng được đầy nhu cầu của khách hàng tiềm năng, dẫn đến việc họ bỏ qua lời đề nghị của bạn.
• Với việc thương hiệu của bạn thường xuyên giao tiếp, có thể sẽ có rất ít hoặc không có cơ hội cho sự phản hồi. Điều này có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội để điều chỉnh thông điệp của bạn phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng có thể chưa sẵn sàng để quyết định

• Bản chất đột phá của Outbound Marketing là một con dao hai lưỡi. Trong khi bạn có thể tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình trước đối thủ cạnh tranh, nhưng bạn cũng có thể tiếp cận họ tại một điểm mà họ chưa sẵn sàng cam kết.
• Thuyết phục những khách hàng tiềm năng này xem xét sản phẩm của bạn có thể đặt ra một thách thức, đặc biệt là đối với những khách hàng mới chỉ tìm hiểu về thương hiệu của bạn.

Ưu điểm của Inbound Marketing

Kéo dài hơn các cách tiếp cận khác

• Inbound Marketing có thể là “Evergreen” _ Một loại nội dung có liên quan và chính xác, bất kể nó được tạo ra hay được chia sẻ vào thời điểm nào. Những nội dung này có thể được tái sử dụng, sử dụng lại hoặc điều chỉnh lại góc cho phù hợp hơn với một chiến dịch cụ thể. Với nội dung bắt nguồn từ không gian kỹ thuật số, nó sẽ ít có khả năng bị cũ với việc cập nhật và bảo trì liên tục.
• Điều này không giống với việc tạo khách hàng tiềm năng theo Outbound Marketing, trong đó các chiến dịch ngắn hơn và hữu hạn hơn dựa vào mức độ rủi ro và chi phí liên quan.

Thiết lập kiến thức chuyên môn của thương hiệu

• Tiếp thị nội dung là phần lớn nhất của Inbound Marketing do lợi ích của nó mang lại cho cả khán giả và thương hiệu.
• Nội dung tốt sẽ cung cấp thông tin chi tiết và câu trả lời cho những khách hàng tiềm năng có nhu cầu chưa được đáp ứng.
• Đồng thời, nó giúp định vị thương hiệu của bạn trong mắt khách hàng tiềm năng.
• Điều này cải thiện hơn nữa hình ảnh thương hiệu của bạn và có thể giúp khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu, và họ trở nên tin tưởng vào các giải pháp bạn cung cấp.

Đưa khách hàng tiềm năng vào cuộc trò chuyện

• Bằng cách tạo nội dung và phát triển hình ảnh thương hiệu, nhận thấy phần lớn sức mạnh là ở các khách hàng tiềm năng. Họ có thể thoải mái xem nội dung và quyết định thời điểm cũng như cách thức bắt đầu cuộc trò chuyện với thương hiệu của bạn.
• Cách tiếp cận không xâm lấn này giúp thương hiệu dễ dàng chiếm được lòng tin của khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng mối quan hệ với họ một cách tích cực hơn.

Nhược điểm của Inbound Marketing

Đầu tư thời gian để tạo ra nội dung giá trị

• Tạo ra vô số các loại nội dung có giá trị như blogs, podcasts, whitepapers, eBooks. Điều này đồng nghĩa với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ rất mất thời gian. Hãy đảm bảo tất cả nội dung và tài sản tiếp thị của bạn được tối ưu hóa cho cả công cụ tìm kiếm và nền tảng trực tuyến cũng có thể kéo dài thời gian làm việc của nhóm.
• Với Inbound Marketing, cho phép khách hàng tiềm năng bắt đầu cuộc trò chuyện, do đó, bạn có rất ít quyền kiểm soát khi nào sẽ đạt được khách hàng tiềm năng.

Yêu cầu thêm kiến thức chuyên ngành

• Trong khi việc có một nền tảng vững chắc về thực thi marketing là điều cần thiết cho khóa học, nhưng với Inbound Marketing, nó đòi hỏi các kỹ năng cần thiết. Những thứ như SEO, sáng tạo nội dung, tiếp thị truyền thông xã hội và các kênh tiếp thị kỹ thuật số là những thứ cần thiết cho các chiến dịch Inbound Marekting thành công.
• Tuy nhiên, có thể có những khoảng trống rất khó lấp đầy. Thuê tiếp thị kỹ thuật số (digital marketing) bên ngoài có thể giải quyết những lỗ hổng này,tuy nhiên làm như vậy, chúng ta khó có thể kiểm soát về  chất lượng, quy trình làm việc và kết quả đầu ra hơn.

Khó nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh

• Bởi vì Inbound Marketing phụ thuộc nhiều vào các nền tảng và nội dung trực tuyến, do đó thương hiệu của bạn cần phải theo kịp và duy trì vị trí của mình trong bảng xếp hạng công cụ tìm kiếm hoặc khả năng hiển thị trên phương tiện truyền thông xã hội.
• Khả năng tiếp cận của các công cụ kỹ thuật số này có thể có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn để giành lấy sự chú ý của khán giả mục tiêu.

Điểm tương đồng

Mặc dù có sự khác biệt đáng kể, cả Inbound marketing và Outbound Marketing đều có một số điểm tương đồng.

• Thứ nhất, cả hai đều yêu cầu các marketers phải quen thuộc với đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Biết được vị trí tiếp cận khách hàng tiềm năng, cách họ thực hiện nghiên cứu và các chi tiết khác về hành vi của họ.Những điều này sẽ giúp mọi nỗ lực tiếp thị trở nên hiệu quả hơn.
• Thứ hai, cả Inbound và Outbound Marketing đều tận dụng các tất cả các nguồn lực để khuyến khích khách hàng mua hàng. Động lực đáp ứng được nhu cầu hoặc đưa ra giải pháp đóng vai trò là nền tảng của cả hai cách tiếp cận trên.
• Cuối cùng, cả hai đều đặt tầm quan trọng vào việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Bằng cách giành được sự tin tưởng của họ và vun đắp mối quan hệ này, nhiều khả năng khách hàng tiềm năng sẽ chuyển qua bước tiếp theo trong phễu marketing, và  kết thúc bằng việc mua hàng của thương hiệu bạn.

Nên chọn cái nào giữa Inbound Marketing và Out Marketing

• Một mặt, Outbound Marketing là chiến lược tiếp thị truyền thống ngoại tuyến, nó đòi hỏi thời gian từ các khách hàng tiềm năng. Ngược lại, Inbound Marketing được liên kết với các nền tảng trực tuyến và chọn thu hút khách hàng tiềm năng thay vì tiếp cận họ.
• Quyết định phương pháp tiếp cận nào là tốt hơn có thể chuyển thành một lập luận về “tạo khách hàng tiềm năng bằng Inbound Marketing và Outbound Marketing”. Trên thực tế, cả hai cách tiếp cận đều có hiệu quả.
• Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh của thương hiệu và các mục tiêu khác, một trong hai dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng có thể hoạt động tốt hơn và mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho thương hiệu của bạn. Vấn đề là chọn cách tiếp cận phù hợp với mục tiêu của bạn nhất.